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ケース対策

コンサル面接は、いわゆるフェルミ推定と言われるマーケットサイジングと、売上増加戦略などのビジネス全般の基礎体力を問う場合もある。今回はちょっとこっちの整理。まだ頭の中で体系化されてないがちょっとメモ程度に。

■業績が悪化している場合
まず、現状把握。すぐに原因分析に入ると見落とす可能性が高い。打ち手に入るのは論外。そして、’業績悪化’の定義の確認。売上が低下しているのか、利益が低下しているのか。普通は利益だろうか。ここでは利益として考える。

最初に把握しなかればいけないのは、業績悪化が自社だけの話なのか、業界全体の話なのか。いきなり外部環境分析をしますでは、ちょっとMBAちっくでばかっぽいか。業界全体で悪化しているのであれば、原因は顧客側(市場)か、5Fか。ということになる。顧客の数、単価の低下、さらに原因として、志向の変化もあるだろう。5F系で言うと、新規参入、代替品、原材料などが候補か。

もし、自社が特異的に悪化しているのであれば、売上かコストのどちらかを整理。売上であれば、商品構成比から全体で低下しているのか、一部が足を引っ張っているのかを把握する。時間的に見ると、最近のできごとなのか、しばらく続いていることなのかももしかしたら重要か。続いてコスト分析。大まかなコスト構造分析と、固定費、変動費分析をする。固定費分析は、単価を下げるなどの打ち手を考えた場合利益がどのくらい増加するのかを暗算するとき必要だから。

売上が低下しているのであれば、売上増加戦略が方向性。ここからはアンゾフ系でよさそう。既存になにかもっと販売できないか。違うセグメントを攻められないか、違うものを売れないか。ただし、今のビジネスと相関が薄い打ち手はリスクが高く第一候補としては外したほうがいいか。市場浸透であれば、どうするか。単価を下げる、マーケを頑張る?ちょっとMECE感がないか。単価を下げるのであれば、利益増加が目的なのだから、そこは定量化しなければいけない。

う〜ん、まだちょっと体系化が弱い。次回は、新規参入戦略について考えるか。
by km_g | 2011-04-26 10:18 | 転職