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カテゴリ:VC( 22 )

事業計画書を見せてもらうことが多いが、聞きたいところは違うんだよな、ということが多い。まず雛形というか、最低限ここは聞かせてね、というところは記載した上でオリジナリティを追加する感じにしてほしいところ。

下記は、その「最低限」。

1.会社の目的、実現したいこと、その理由、あなた自身
・なぜ、この事業・サービスをはじめたのか。やりたいと思っているのか。
・直近の事業の話だけでなく、その先のビジョンも。
・過去にどんな経験があって、今現在に至っているのか。
・あなた自身(チームの説明ではなく)のこれまでの経験もおりまぜて。

2.解決したい課題
・「誰の」「どんな(深刻な)問題」を解決するのか
  なるべく具体的に。写真や動画を使ってもOK。ペルソナも織り交ぜて記載。
  あまり壮大な課題は注意(例えば、医療費増大を解決します!はリアリティがないので注意)。
  どれほど深刻なのか。「あるといい」ではなく「必要」であるか。
  専門性が高い業界の場合は、その問題がなぜ問題なのか、も伝わるように記載する。
・その問題に対して、顧客はどんな対処をしているか
  我慢している(何も対処していない)、は注意。それほど困っていない可能性がある
・なぜ、その問題が今そのままになっているのか?
  最近問題が顕在化したのはなぜ?なぜ、今日までその問題がそのままになっている?
  それほど問題ではない可能性はないか
・顧客も気づいていない問題の場合もある。
・なぜ「今」なのか。
  

3.解決方法、ソリューション、製品
・その解決方法で、顧客・ユーザーの何が・どのくらい・なぜ、改善するのか。
  解決するメカニズムを記載。なぜその方法でその問題が解決されるのか、が伝わるように。ただし、技術に入り込み過ぎないように。
  買ってもらえる、使ってもらえるイメージが伝わるように。
  図や写真、デモ動画(試作品すらない場合は重要。創薬の場合もポンチ絵でも)
・その製品の性能だけで買ってくれるとは限らない。必要条件を満たしているか(コストなど)  
・POC(Proof of Concept)はどの程度済んでいるのか?
・製品・サービスの詳細
  提供価格、コスト
  製品仕様・サービス詳細
  収益がでるか
  導入方法、ステップ

4.トラクション
・既に製品リリースされている場合は、そのトラクションを記載。
・「あなた」「チームメンバー」の前職などでのトラクションも効果的。

5.ユニークな洞察
・VCの人はビジネスプランをけっこうみるので、他とは違う何か、を記載する。けっこうここが重要。課題がユニーク、ソリューションがユニーク、などなど。これがないとそのベンチャーに投資する理由がない、となってしまう。

6.ビジネスモデル
・お金、商品・サービスの流れ
・価格とその理由、コスト
・誰から、どのように収益を得るか
  広告収入、ロイヤルティ、ライセンシング、販売、レンタル、月額
・顧客(収益を得る相手)とユーザーが混乱しやすい場合は注意
・自社は何をするのか(何をやらないのか)
  部品提供、最終製品
  どんなパートナーと組む必要があるのか
・顧客の具体名の例を記載してもよい(~顧客リスト)

7.市場規模、成長性
・ボトムアップの視点を忘れずに。トップダウンだとどうしてもリアリティがなく聞こえてしまう。
  トップダウン「全人口の◯%が・・・」 Total Addressable Market
  ボトムアップ「単価◯円、具体的顧客名・数、地域の積み上げ」 Serviceable Available Market
・国内だけでも数百億円の市場規模(シリコンバレーでは、数千億円?)があることが望ましい。
・金額算出が必須ではない。要は大きいこと・伸びることが伝わるか。
・全体市場とそのベンチャーの商品の市場規模を間違わないように(エンジンの市場規模と自動車の市場規模は違う)。

8.競合との比較
・競合「技術」だけでなく、競合する「ソリューション・解決方法」で比較する。
  その技術を使わない方法もあるのでは?  もちろん、その技術領域の中での比較も重要。
・単純に「差」を説明するのではなく、他にはできない何ができるのか
  「◯◯は高コストだから自社が優位」、で終わらずなぜ自分たちは低コストを実現できるのか、を記載する。
・技術者の視点ではなく、ユーザー・顧客の視点から比較
  ◯◯が高精度に測定できる!高品質!→それが顧客にとってどのような・どのくらいのメリット?
・「競合はいません!」は注意。
  業界のこと本当に知っている?(その場でVCにググられて競合を見つけられたらアウト)
  競合が入ってきていないということ=魅力度がないビジネスでは?
  本当にいない場合はその理由を説明
・知財情報
  出願、権利化済みか
  出願国
  権利者は誰か
  請求項は答えられるように
 
9.チーム
・創業メンバー、取締役だけでなく、コアメンバーも。
・過去、直近までの経歴  「●●年間の業界経験」はぜひアピール。受賞歴、表彰歴
・出会った経緯
・支援者、アドバイザー
・できれば、顔写真も(意外に重要)

10.事業計画
・開発計画と販売計画をわけて記載。
・5年程度で上場、M&Aが狙える水準かどうか。
・マイルストーンを記載する。
 量産化、薬事申請、ファースト・インヒューマン、POC完了、その他KPIなど
 マイルストーンが資金調達のタイミングの候補となる。
 
11.収益計画、資金調達計画
・年ベースの収益計画。概ね5年。(1~2年間分は月次ベースを作成しておく)
・売上が上がるタイミング、黒字化のタイミング
・売上/利益以外にKPIも明記(顧客数、販売個数)
・調達資金
・マイルストーンごとに必要な資金、資金使途
 「まずは、◯◯を実現するために、△△万円調達したい」


最後に、あくまで上記は最低限の内容。大事なのは事業の中身。製品の中身。チームの中身。事業計画書、ピッチ資料を作成することにあまり時間をかけすぎず、事業内容検討、製品開発に時間をかけるのがまず最優先。

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by km_g | 2019-05-05 00:29 | VC

ベンチャーの失敗要因


The Top 20 Reasons Startups Fail にベンチャーの失敗要因のトップ20が出ている。
トップは顧客がいなかった、ニーズがなかった。という理由。
技術系ベンチャーが特に一番気をつけないといけないところがやはり1位になっている。

投資する際にこのリスクを減らすためには、やはり顧客ヒアリングを多数やる必要があると改めて感じる。

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by km_g | 2019-02-09 10:49 | VC

ベンチャーの資金調達



ベンチャーで重要なのはなんと言っても資金調達。当然ながらベンチャー(ベンチャーに限らず)の直接の死因は資金ショート。資金繰りが悪くなると精神的な負担にもなるし、事業に集中できなくなる。

  • 資金調達は時間がかかる 最低3ヶ月は見ておく
VCや銀行といろいろ交渉しなければならなかったり、なれない契約書と格闘したりで、平気で3ヶ月くらいかかってしまう。
いかに資金調達をすっきり終わらせるか、そして戦略的に資金調達を行えるか(株主の選択など)どうかで、当初は同じ事業計画でも数年後には大きな差が開いていることも。デット、助成金、エクイティなどいろいろあるが、最低でも資金ショートの月の3ヶ月前にはアポ取りをしていないと厳しいと思う。

  • どのくらいの金額を集めるか
多いほどいい気もするが、経営陣や既存投資家のシェアがダイリューションしてしまうので、そことのバランスがポイント。次のマイルストーンを設定しおおよそ1.5年くらいもつ金額を調達するのが相場だと思われる。マイルストーンは、次回の資金調達で投資家を回ったときに、「●●ができた」「パートナーと提携した」など、わかりやすく説明できる内容がベスト。逆に「●●が改善された」「●●の開発が完了した」などはちょっとマイルストーンとしては不向きで、前回と何が変わったの?と思われてバリエーションが希望通りあげられる苦労することもある。なので、対外的に言いやすい、示しやすいマイルストーンを設定してそこまでいける金額を集めることが重要。


  • 全体金額をどう集めるか
どのくらいの金額を集めるかを決めたならば、次はどのような構成で集めるか。一社から集めるか、複数社から集めるか。を決める。あまり多くの投資家でのラウンドは契約書をまとめるのが大変になるので、多くても5社くらいがギリギリだと思う。投資家が多くなる場合は、リードVCを見つけてそこと交渉をまずまとめて、他の投資家はある程度できあった条件で、これでのるかどうか、と交渉すると交渉しやすい。名のある投資家がリードとなっていると、あそこがリードだったらということでまとまる可能性も高まる(リードVCとは、そのラウンドの一番の金額の出し手のことを指すことが一般的。)
3億円くらいであれば、1.5~2.0億円のリードとVCと5000万円が2~3社というのがよく見る光景。
金額以外に、戦略的にあそこの投資家にはぜひ入ってもらいたいというのはある。医療機器に強い、金融に強い、顧客になる、など。そういうところは金額や条件はある程度あまくして、積極的に入ってもらう工夫も重要。


  • 準備しておくこと
投資家に会うときに必要な情報は下記。まとめてzipにしてポンと渡してしまえば楽。
 ・事業計画書
 ・収益計画(最低5年分、向こう2年分くらいは月次であると助かる)
    ・資本政策(創業時からの資本政策表。時期、株式の種類、株価、譲渡、ストックオプションなど)
    ・株主リスト(全株主の簡単な経歴も。ストックオプションも)
    ・定款、登記簿謄本
    ・経営陣の経歴(取締役は全員、キーマンの方もできれば)
    ・過去の決算書
    ・重要な契約書(共同開発契約、創業者間株主間契約、投資契約、株主間契約書など)
    ・特許リスト(出願/権利化、国、明細書)
    ・競合情報(隠さず全部)
    ・借入金の情報(借入先、金額、金利・返済スケジュールなど)
    ・組織図、従業員数
    
  • 最悪の場合はどうするか
最悪どこのVCも乗ってこない、というのも十分ありうる。その場合はどうするか。
 ・遅らせられる費用は支払いを待ってもらう 給料もまってもらうことも リストラも
 ・経営陣からの一時的な借り入れ(しばらく返ってこない可能性あるので注意)
 ・既存投資家からのつなぎファイナンス(コンバーティブルボンドが有効)
 ・資金調達の希望額を小さくして、株価を下げて(条件を緩和して)、少しでも事業進捗させて再度資金調達
 ・(基本的に諦めない)
 
最悪の場合に頼りになるのは、やはり既存投資家。追加投資や新しい投資家の説得を手伝ってくれるか、などあまり頼りにし過ぎるのは良くないか。新しい投資家を迎え入れるか検討する時も、この投資家は自社が窮地に立たされたときにどんな協力をしてくれそうか、は考えながら判断するとよい。



  • 参考図書
契約書のあたりは下記を読んでおけば大丈夫

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by km_g | 2019-01-14 20:08 | VC




追加していく。





by km_g | 2019-01-03 11:20 | VC

CVC

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CVC=Corporate Venture Capital設立のニュースをちらほら見るようになってきた。

三井不動産が50億円のCVCをグローバル・ブレインと共同で設立
オムロンとリコー、VC育成で共同ファンド 50億円規模

CVCの目的は大きく二つあるが、多くのCVCの目的は戦略的リターン=オープンイノベーションだろう。

  • 財務リターン
  • 戦略的リターン

次に問題になるのが活動形態について。

1:社内CVC
これが本来のCVCだろうか。Intel capitalはこの形態だと思われる。

 ●メリット
 ・コントロールがしやすい
 ・親会社によるベンチャー支援がしやすい
 
 ●デメリット
 ・意思決定が遅くなりがち 大企業の意思決定システム 
 ・投資に素人の社員が投資ができるか?(人事ローテ問題)
 ・失敗投資の処理が難しい


2:社外VC設立(2人組合)
銀行系VCは主にこの形態。

 ●メリット
 ・別の意思決定システム導入可能
 ・専門キャピタリストが採用可能(給与体系などを独自に設定可能)
 ・「ファンドへの出資」形態と比較して、コントロールがしやすい

 ●デメリット
 ・ファンド管理が面倒
 ・人事ローテ問題
 ・出向者とプロパーの扱い、区別
 ・本体との連携が手薄に?


3:ファンドLP出資
外部の独立系VCにLP出資する形態

 ●メリット
 ・プロキャピタリストのノウハウ獲得可能
 ・質の良い情報ソース
 ・財務的リターンが期待できる

 ●デメリット
 ・LPシェアが少ない場合情報が得られない。ただの財布に。
 ・VBへのコントロールがしにくい。オープンイノベーションにつながりにくい


理想的には、3の形態から初めてVCのノウハウをため、1の形態に以降するのがいいと思う。しかし、日本企業の問題は給与制度の問題が大きくて中途半端な2の形態にせざるを得ないと思われる。
この場合、プロのキャピタリストの獲得は必須であると思われるので、せっかく別会社にするので、思い切った給与システムを導入するべきだ。

最近、1の形態から初めて、ソーシングや目利き、VBの取り扱いなど本来ベンチャーキャピタリストが担う機能をアウトソーシングしている事例も見られる。01ブースターは森永製菓と組んで新規事業開発からVB投資補助などを行っているようだ。また、3の形態でも事業会社とプロのVCと2社または少数のLPで共同でファンド設立する例もあるようだ。これは、コントロールも効くし、良質なVBとの接点も確保できる。ただし、トップティアのVCがLPの過半数をある事業者に持たせることはなく、LPが集まらない2流のVCと組むケースにならざるを得ないかもしれない。この場合、成功の確率は不確実になるかもしれない。一方、2流のVCはこのようなCVC支援事業?は良い飯の種になるかも?

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by km_g | 2016-03-06 23:49 | VC

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Clarity of Purpose
事業の目的がはっきりしていること

Large Markets
市場が大きいこと。

Rich Customers
リッチな顧客層

Focus
顧客の購入する価値のあるものを生み出すことに集中

Pain Killers
顧客の差し迫った問題、ニーズを解決する策を提供せよ

Think Differently
一般的な考え方から脱せよ

Team DNA
企業のDNAは最初の90日間で決まる。優秀なチームであれば、優秀な人をひきつける

Agility
機敏であること。

Frugality
倹約せよ。

Inferno
少ない資金で始めよ。それによって規律よ集中力が生まれる。


by km_g | 2016-03-01 20:37 | VC

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これまでは、IT系のベンチャーやベンチャーキャピタルが話題に上ることが多かったけど、昨年から大学に紐付いたベンチャーキャピタルだったり、メーカーと既存VCが組んでなんかやる、みたいなニュースが目に入るようになってきた。

大学発ベンチャー 投資資金が拡大

大学発ベンチャー、育成ファンド1000億円に 1年で2.6倍


背景にあるのは、産業競争力強化法とIT系のベンチャー投資が競争激化しており、儲からなくなってきたことがあると思う。特に後者の要因は、調達金額があまり多くないため、少数のVCのみで抱えるケースが多く、結果特定のVCに成果、案件が集中してしまい、その他はバリュエーションが高かったり、フォローで少額でしか投資できなかったり、とあまり儲からない。なので、テック系だ!となっているんだと思われる。

しかし、この分野はこれまで失敗続きだった。要因は、

  • 長い期間に耐えられるまとまったカネが投資されてこなかった。
  • 技術評価に目が行き過ぎで、技術が良ければベンチャーとしてオーケーとなり、経営能力、チームが未成熟だった。
  • 自前主義。アライアンス能力不足。
  • 投資家側に最低限の当分野の技術の素養がない。

この4点が解決すれば十分に日本からもテックベンチャーが量産されると思う。最近のテック系投資家がこれらを全て備えているか、が成功のカギだと思う。

大学に紐付いたベンチャーキャピタルは、カネについては十分だと思うが、2点目が不安な気がする。また、ガバナンス面も不安である。大学からの世話になっている教授への投資を依頼されてフェアに評価できるか。

民間系テックVCはカネとソーシングが課題と思われる。バイオと同様にテック系は長い潜伏期間となる場合が少なくない。ここは民間マネーには耐えられない。なので、ここは、大学VCやNEDOやJSTの補助金をうまく使うことが有効だと思う。次にソーシング。大学やその他技術シーズは商業化する意識が薄いこともあり、情報発信していないことが多い。リソースが少ない民間VCは拾いきれないかもしれない。大学や産総研などの研究期間、TOLと連携して案件を継続的に紹介してもらう体制構築が有効かもしれない。

↓はテック系VCリスト。昨年から一気にファンド組成されているのがわかる。2016年から来年にかけて一気に投資ラッシュになると思われる。
どこが一歩ぬけだすだろうか。

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by km_g | 2016-02-27 13:09 | VC


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案件が当たったとか、何倍になったとかVC仲間とよく話すが、ファンド全体で儲かっているのかという観点は、特にサラリーマンVCだと意外と意識しないことが多い。それではよくないということでちょっとシミュレーション。

ファンド総額は50億円。これは、出資者から集めたお金の総額。これが全て投資資金になるかというとそうではなくて、管理報酬が差し引かれた分しか投資に回せない。これは年間2パーセント程度でファンド期間10年間だとすると、ファンド総額の80パーセントの40億円が投資できる金額となる。

投資戦略にもよるが今回は一件あたり数億円投資する場合を考えてみる。平均2億円ちょっとだと、15件くらい投資できる。

ファンドの出資者はVCに対して20パーセントのIRRを期待していると言われる。しかし、実はこれはけっこう高いハードル。10年IRR20パーセントだと、10年で6倍にもなる計算となる。国内でこのくらいのパフォーマンスを出せているのはグロービスくらいだろうか。今回は10パーセントくらいのリターンが出るようなシミュレーションをしてみた。しかし、これでもけっこうきつい。一件あたりまぁまぁの倍率でイグジットできたとしても外れ分まで含めると全体としては大したリターンとはならない。結局いろいろ計算してみたが、いかに数十倍の案件=ホームランを出すか、とよく業界で言われていることがよくわかったw。

また、ここから各Stageでの割引率もだいたいわかることになる。

・シード     :60% →30.0x
・アーリー    :30% →3.0x
・レイター    :20% →1.5x


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by km_g | 2016-02-19 00:21 | VC

M&A EXIT


国内のVC投資のEXITのほとんどはIPOだという。これは、マザーズという上場しやすい?市場があるおかげだろうか。しかし、それにしても事業会社による買収(M&A EXIT)の絶対数が少ない気がする。これは問題だろうか。


IPO時の平均時価総額は100億円程度だろうか。これに対して、M&AEXITは、米国でも50億円程度、日本では20億円程度らしい。米国では、このM&Aが相対的に非常に多い。これが投資する側のVCにとって非常に意義がある。マザーズがある日本でさえ、IPOに耐えうる、品質、規模になるのはなかなか難しい。そして時間がかかる。しかし、M&Aの場合は、IPO水準に未達している企業も対象になる(M&Aの一番の理由が人材獲得)。つまり、M&AEXITがあることで、VCのEXIT数が増えることになる。10件の投資先のうちIPOが3件で残り7件がロスになっていたものがプラス3件M&AEXITとなれば、全体のリターンは当然良くなる。


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Venture Door


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なぜ、日本ではM&AEXITが少ないか。


■買い手側(大企業、事業会社)

・慣れていない

・買収後にどう経営すればいいかわからない

・どんなベンチャーがあるか知らない

・買収しても人材が辞めてしまうかもしれない

・失敗を過剰に怖がる


■売り手側(ベンチャー、VC)

・大企業の担当者と知り合いでない

・IPO重視

・大企業のお作法になれてない 過剰に嫌う

・売り込みが足りない

・手間がかかる(買い手担当者への説明)


あるVCの人曰く、M&AEXITはラッキーではなく、投資時から想定して投資しているという。投資直後から買い手候補の担当者と飲み会を開くなどしているとのことだ。また、非常に手間がかかるし、IPOよりも相対的に金額が小さくなりがちなので、その手間に見合うリターンを出すために、


・多めのシェアを確保

・安く入る


この2点を徹底しているらしい。加えて、買い手となる事業会社の事業戦略、予算、経営課題を把握しておくことに努力しているとのことだ。基本的だが疎かになりがちだと思う。


と、ここまで書いたが、グーグル、フェイスブック、ヤフーと言った新しくて・大きな企業がM&A件数に寄与しているのだろう。このような企業はベンチャーの論理をもちろん理解しているし、PMIもうまいだろう。このような企業が日本にまだまだ少ない。候補は、楽天、DeNA、GREE、ソフトバンクなどだろうか。こういう企業がもう少し増えてくるとM&Aは増えてくるかもしれない。こう考えると、VCとして過去に投資してIPOEXITした企業が今度は買い手となると、VCにとって一番やりやすい。EXITしたあとも定期的に連絡をとるなどしないといけないのだろうな。



by km_g | 2016-02-12 09:42 | VC

まだVCに成り立てだがけっこうベンチャー企業を見ることができた。そのとき先輩キャピタリストだったり、投資した後のダメになり方を幾つか見て、VCがベンチャー企業の何を見ているか、少し分かってきたのでメモ。

  • ビジネスプラン
まずは、もちろんこれ。その企業がどんな事業を行っているか。ただちょっと意外だったのは市場規模が〜億円だから、・・・ってことではなくて、ニーズがわかりやすいとか、プランの説明が筋が通ってるとか、そして市場が大き「そうか」という非常にゆるかった。
たぶんこれは、市場規模や競争のポイントなど詳細に分析しても予想外のことが起こりすぎて過去の分析があまり意味をなさないし、時間・労力の無駄、ということだろうと想像。

しかし、これはよくない。自分はちゃんとやろ。ただベンチャーの人はプランを説明するとき「事業のわかりやすさ」はとても大事なのでそこの説明は手を抜かない方がいいと思われ。


  • 経営者・経営チーム
経営者の何を見るかというと、ずばり経歴。まともな大学、大企業に勤めてるとポイント高い。なぜかというと、基本スペックが優秀かどうか、ホウレンソウなどビジネスの基本ができるか、が担保されやすいからだ。
もし、ピカピカの経歴をもってなくて起業する場合、経営チームで担保すればいい。また、やろうとしてる事業、または同業界に詳しい専門家はチームにいれた方がいいと思う。大学中退して起業!みたいな若者は(よほどのキラー技術がないかぎり)ここはなんとかした方がいいと思う。


  • 既存株主
ここは意外だった。過去のラウンドで投資をした投資家の中に聞いたことがないような投資家がいると、ちょっとネガティブ。もちろん親戚だったり、過去にお世話になった人だったり合理的な説明ができるならいいけど。
exitのとき変なこと言ってきたりしないか、変な契約結んだりしてないか、反社だったりしないか、など新たな投資家はいろいろ考えてしまう。まともなエンジェルや銀行、VCからNGもらったからと言ってよくわからない投資家から投資を受けるのではなく、そもそもなんで投資を断られたか、を考えた方がいいと思う。


  • 過去のラウンドの株価
これでよい案件だったけど見送った案件がさっそくあった。過去のラウンドで高目の株価で投資されていた。そして増資のタイミングでそれに見合う結果がでていればいいが、それが出来ていない場合少なくともその高い株価で増資するかどうかを決めなくてはならない。株価を下げるのは余程のことだし、やはりめんどくさい。
経営陣はシェアを維持したい気持ちもわかるが、その結果増資が困難になり成長機会を逃して時価総額をあげられないのでは本末転倒だ。






by km_g | 2015-08-23 22:31 | VC